Social selling ou, em bom português, venda social, não é apenas um termo da moda: essa é uma estratégia comum que equipes de vendas bem-sucedidas utilizam na comunicação com clientes em potencial.
Mas, e na prática? O que é social selling?
Bom, essa técnica se utiliza das redes sociais para criar relacionamentos confiáveis com clientes em potencial, permitindo uma geração de leads extremamente qualificados. O social selling é a maneira mais fácil de você construir e manter relacionamentos dentro de redes que você e seus clientes confiam. Isso, em muitos casos, elimina a necessidade de uma prática odiada por muitos consumidores: o chamado cold calling — o famoso e temido telemarketing.
Construir e manter relacionamentos sempre foi o segredo do sucesso por trás de bons vendedores, concorda? Com o social selling, esses vendedores agora conseguem maximizar esses fundamentos. Ou seja, com as redes sociais, vendedores tem a possibilidade de atingir um público muito maior — e que, de fato, possam se interessar por seus produtos ou serviços. Não é um tiro no escuro, como geralmente ocorre no cold calling.
Os 4 pilares do social selling
O LinkedIn tornou-se a principal ferramenta utilizada por equipes de vendas em suas estratégias de social selling — principalmente em negócios B2B.
E, de acordo com o próprio, existem 4 pilares que são fundamentais para que profissionais e empresas tenham sucesso em suas vendas sociais.
- Estabeleça a sua marca profissional/pessoal;
- Localize as pessoas certas;
- Interaja oferecendo insights;
- Cultive relacionamentos.
Inclusive, através de uma ferramenta chamada Social Selling Index, o LinkedIn calcula a sua eficácia dentro desses 4 pilares. Confira o seu Índice de Vendas Sociais (SSI) — ele é gratuito e atualizado diariamente.
A importância da produção de conteúdo no social selling
Ok, agora chegamos na parte do “como fazer“.
Numa rápida pesquisa no Google você encontra algumas estratégias e ferramentas para utilizar em suas vendas sociais. Mas, vou focar essa parte do artigo em algo que faço todos os dias na nutrição dos meus leads: produção de conteúdo. Ou marketing de conteúdo, como preferir.
Pense no seguinte: o objetivo final de cada campanha de marketing, em qualquer lugar do mundo, é gerar mais vendas. Independente do tipo de marketing: pessoal, digital, offline, outbound, inbound, conteúdo, direito, indireto, entre tantos outros. Quem faz marketing quer vender. Ponto.
No meu caso, faço social selling através, principalmente, de dois tipos de marketing: pessoal e de conteúdo — sendo que o primeiro está totalmente interligado ao segundo.
A principal ferramenta que utilizo em minhas vendas sociais, seja no meu negócio como freelancer ou no meu curso online, é o LinkedIn.
Os conteúdos que produzo por aqui são tão efetivos neste sentido que há muito tempo não prospecto: os clientes fazem o caminho inverso me procurando.
Por que isso acontece?
Eu conheço as personas do meu negócio, então produzo conteúdos que respondam as dúvidas e dores desses caras que, quando precisam de um serviço que sabem que eu presto, me procuram. Ou seja, meu nome é o que vem à mente deles quando pensam sobre determinado assunto. Por que? Porque leram um texto meu sobre aquilo.
Porém, obviamente, esse processo não acontece da noite pro dia. Há dois anos utilizo o LinkedIn de forma profissional. Ou seja, construí uma credibilidade por aqui, expandi meu network e, principalmente, criei muito conteúdo. Muito! Contando com esse artigo, desde setembro de 2015 já são 135 textos — fora os insights do dia a dia que escrevo quase que diariamente em forma de publicações.
Gerando e nutrindo os leads
Além do LinkedIn, utilizo outras ferramentas nos meus negócios.
Sabe aquela parte de “construir e manter relacionamentos“? Bom, até agora vocês viram como eu os construo: através do LinkedIn.
Para manter esses relacionamentos aquecidos, utilizo uma estratégia que muitos torcem o nariz, mas que, pelo menos pra mim, tem dado resultado: e-mail marketing.
Se você notar, ao final de cada texto meu há uma chamada para a minha newsletter. Quem se cadastra — e nesses dois anos foram quase 15 mil pessoas — recebe toda semana um resumo da minha produção de conteúdo: meus textos no LinkedIn, artigos em blogs onde sou colunista, guest posts e, claro, de vez em quando alguma oferta.
E é a assim que meu negócio gira através das vendas sociais.
As vendas, desde sempre, são balizadas na construção de relacionamentos e de credibilidade. Tudo é uma questão de fornecer a solução certa para o prospect certo e no momento certo. O social selling não e diferente. Os fins são os mesmos, o que mudou foram os meios.
