A resposta para a pergunta do título é óbvia: todo negócio precisa de clientes para sobreviver. Porém, muitas empresas têm uma dificuldade enorme em prospectá-los.

Por que isso acontece?

Cada caso é um caso, obviamente, mas grande parte desse insucesso nas vendas ocorre por uma questão de estratégia — ou a falta dela. Empresas e profissionais autônomos continuam tentando vender seus produtos ou serviços através de técnicas que funcionaram no passado, mas que hoje não são mais efetivas.

E aí entramos na segunda parte do título deste artigo.

Nos últimos dois anos escrevi quase 150 artigos e 1 ebook. Tudo sem cobrar 1 centavo. No mesmo período, minha newsletter, que neste exato momento conta com 15.207 leitores, entregou conteúdos gratuitos a cada sexta-feira.

Em conversas com outros profissionais, já ouvi coisas do tipo: “Mas, por que você não cobra pelo seu conteúdo?“.

A resposta para esse questionamento é simples.

Estes conteúdos não são o meu produto, tampouco um serviço. Eles são os responsáveis pela prospeção do meu negócio como freelancer e do meu curso online. Através deles que consigo clientes e alunos.

E neste artigo vou te mostrar a importância de criar conteúdos gratuitos para que você consiga atrair novos clientes para o seu negócio ou serviço.

Construindo uma audiência

As pessoas adoram coisas gratuitas, concorda?

Criar seus próprios conteúdos, seja num blog ou no seu perfil no LinkedIn, é uma maneira incrivelmente eficaz de prospecção. Uma estratégia bem feita te dará a oportunidade de criar uma audiência altamente segmentada. Ou seja, você terá uma base de leitores dentro da sua área de atuação.

Mas, tenha consistência. Para construir uma audiência você precisará ser consistente. Por “criar seus conteúdos“, falo de plural. Não pense que criar um texto a cada 3 meses vai te ajudar nisso. Tente escrever pelo menos 1 texto por semana e, de tempos em tempos, “reviva” esses conteúdos.

Recentemente contei no blog da Contentools como eu aplico o marketing de conteúdo no LinkedIn.

Tornando-se referência

Quanto mais conteúdo você cria sobre determinado assunto, maiores são as chances de você ser visto como um especialista na sua área de atuação. Foi assim que o LinkedIn me elegeu em 2016 como o terceiro brasileiro mais influente da rede.

Basicamente, quando você se torna conhecido por oferecer conteúdos honestos e valiosos sem cobrar nada, as pessoas passam a te considerar como uma referência — uma fonte confiável dentro do seu segmento. Com isso, você tem a oportunidade de transformar esses leitores em leads e, quem sabe, em clientes.

Por exemplo, se você tem um blog sobre veganismo, você pode criar, além dos artigos, um ebook gratuito com algumas receitas — use os e-mails dos leitores como moeda de troca. Essa é uma maneira de “dar um gostinho” sobre algum produto pago que você comercializará no futuro — um livro completo recheado de receitas, quem sabe.

E, finalmente, vendendo

De vez em quando vejo alguém falando que o e-mail marketing morreu. Bom, no meu negócio, pelo menos, ainda é a ferramenta mais efetiva. E é por isso que falo acima sobre ele ser uma “moeda de troca”. A grande vantagem de se ter uma newsletter e entregar conteúdo gratuito para os seus leitores é que, quando você for, finalmente, vender algo, seus leitores já estarão preparados. E mais: você terá uma lista de pessoas que confiam e valorizam o seu trabalho.

Uma nota aqui em CAPS LOCK: NUNCA, JAMAIS, EM HIPÓTESE ALGUMA, COMPRE UMA LISTA DE E-MAILS.

A caixa de entrada de uma pessoa é sagrada. Se esses caras lhe deram permissão para que suas mensagens cheguem de tempos em tempos, significa que eles provavelmente gostam do que você tem a dizer. E, quanto mais conteúdo gratuito você entrega, maiores são as suas chances de fechar uma venda.

Além disso, a entrega de conteúdos gratuitos permite que seu público veja o nível de qualidade que eles podem esperar de você caso decidam comprar seu produto ou contratar seus serviços no futuro. E isso, meu amigo e minha amiga, é muito mais efetivo do que uma estratégia invasiva de marketing.

28 anos, catarinense, escritor, empreendedor e freelancer em marketing digital. Eleito pelo LinkedIn como o terceiro brasileiro mais influente da rede em 2016. Escreve também no HuffPost e no Transformação Digital.

  • Muito bom artigo, Matheus! Muitas vezes, as pessoas duvidam do conteúdo gratuito mas ele tem a exacta função que vc descreveu – criar uma marca pessoal e estabelecermo-nos na web como uma referencia de determinado assunto. Se estivermos continuamente a escrever artigos durante 6 meses, quando alguém nos visitar, vai ter IMENSO material para rever e ao ler o que escrevemos, vai pensar – «aqui está alguém que percebe do assunto, vou falar com ele para me ajudar!» É a melhor forma que se tem para converter leads em clientes. Eles acreditam na nossa capacidade não porque nos escondemos, mas porque MOSTRAMOS A 100% o que realmente sabemos fazer. Muita gente vai visitar o nosso website mas é o nosso conteúdo totalmente gratuito que vai ter a melhor taxa de conversão!

    • Muito obrigado, Rita!

      Sua definição foi perfeita! Demorei um bom tempo até “ser visto”. Mas, quando isso rolou, pude usar os conteúdos antigos para alimentar essa nova audiência e gerar ainda mais leads – que logo se tornaram clientes.