Como prestador de serviços, estabelecer uma estratégia sólida de precificação será um dos maiores problemas que você enfrentará nas fases iniciais. Coloque um preço alto e ouvirá que está louco, ofereça um preço baixo e acharão que você está desesperado. De qualquer maneira, você paga o preço.
Muitos empreendedores, autônomos, freelancers e consultores falham rapidamente porque não conseguem estabelecer um preço competitivo e lucrativo. Não cometa esse erro. Eu já o cometi e deixei de ganhar algum dinheiro com isso. Tive a felicidade de construir uma demanda antes de ter algo a ofertar. Pessoas me procuravam pedindo por consultoria em marketing digital e de conteúdo sem que eu oferecesse estes serviços. Em contrapartida, o que deveria ser motivo de alegria se tornou uma tremenda dor de cabeça. Eu não fazia ideia de quanto cobrar e não tinha uma estratégia definida.
Se você não sabe por onde começar e não quer perder clientes em potencial como fiz no passado, sugiro fortemente que leia atentamente as dicas abaixo e construa seu plano de ação. Tenha em mente que preço e valor são coisas distintas.
Preço é a soma de todas as despesas e custos, diretas ou indiretas, fixas ou variáveis, necessárias para você executar um serviço somando a essa conta o seu lucro. O valor do serviço é a percepção, por parte do cliente, de quanto valeu ter recebido determinado serviço — ou seja, quanto aquele serviço foi importante na vida ou no negócio do cliente.
Analise a concorrência
Uma das coisas mais importantes na hora de decidir o seu preço é analisar quanto os seus concorrentes estão cobrando pelo mesmo serviço.
Descubra se existem outras pessoas fazendo o mesmo que você. Passe algum tempo pesquisando e, se necessário, solicite orçamentos para descobrir o preço exato da concorrência.
Saber quanto os concorrentes cobram te ajudará na avaliação de quanto o mercado está disposto a pagar pelo seu serviço. Lembre-se que valor e preço são coisas diferentes, então, determine como você pode se diferenciar oferecendo melhores benefícios para os seus clientes. Sabe aquela história de agregar valor ao camarote? É por aí.
Quanto vale uma hora do meu tempo?
Essa é a pergunta que um prestador de serviço deve responder a si mesmo. E, pra chegar num número exato, precisaremos de matemática básica.
Se você trabalha 8 horas por dia, são 40 horas por semana e 2.000 horas por ano.
Para determinar seu preço por hora trabalhada, pense em qual seria seu salário mensal ideal. Digamos que seja R$5.000. Multiplique por 12 (ou por 13, caso queira incluir o décimo terceiro salário) e teremos R$60 mil por ano. Divida esse montante por 2.000 (suas horas trabalhadas num ano) e chegaremos no valor de R$30 (2.000 x R$30 = R$60.000). Neste caso, R$30 seria o valor médio que você teria que cobrar para no final do ano ter ganho R$60 mil.
Caso você ainda tenha dúvidas, pode pesquisar sobre quanto as empresas do seu segmento normalmente pagam para um profissional contratado em regime CLT ou então utilizar aplicativos como o MyPrice e o HoursTracker.
Calcule seus custos
Quando você vende serviços e não produtos, seus custos tendem a ser menores. Você não pagará por fabricação e/ou envio de mercadorias, por exemplo. Em algumas situações, como é o caso de freelancers e consultores com serviços baseados na internet, suas únicas despesas, além de impostos, são com a própria internet e serviços de telefonia.
Ainda assim, você deve avaliar quanto investir em seu negócio mensalmente. Depois de ter determinado quanto pretende ganhar por ano, você deve fazer uma lista com todos os seus custos operacionais – planos de internet e telefonia, abertura de empresa, contador, aluguel, material de escritório e por aí vai.
O custo operacional varia de profissão para profissão. Há quem trabalhe em casa e utilize os recursos já disponíveis. Depois de ter listado suas despesas, você terá que adicionar este custo anual na conta para chegar em seu salário desejado. Por exemplo, se o seu salário anual é R$60 mil e seu custo R$15 mil, deverá dividir R$75 mil por 2.000 horas. Nessa conta, sua hora valeria R$37,50.
Faça os ajustes necessários
A boa notícia é que, como prestador de serviços, você tem alguma margem de manobra na forma como vai cobrar e recolher os pagamentos dos clientes. Isso pode oferecer-lhe alguma alavancagem na hora de definir e negociar os preços. Você pode escolher se prefere os pagamentos por hora ou por projeto, por exemplo.
Finalmente — e talvez mais importante — você deve monitorar constantemente os seus custos operacionais e a rentabilidade de cada venda, seus concorrentes e seu segmento para saber a hora certa de aumentar ou diminuir os preços. Fazer os ajustes necessários é fundamental para que seu negócio prospere a longo prazo.
