Depois de falarmos sobre startups, vamos à outro termo em inglês, o inbound marketing – ou marketing de atração, se o abrasileirarmos.

Na última década o comportamento do consumidor mudou de forma considerável. E vai mudar ainda mais nos próximos 10 anos. Com isso, o marketing tradicional, aquele que visa “locatários de atenção”, precisa ser repensado. Em tempos de Netflix e de podcasts, por exemplo, ninguém mais tem paciência de ser interrompido durante um filme ou um programa de rádio para ouvir informes publicitários. O mesmo vale para anúncios em revistas, jornais e sites. Estamos na era do conteúdo e o poder está cada vez mais concentrado nas mãos – ou nos controles, teclados e telas sensíveis ao toque – dos consumidores. As regras do jogo são ditadas por eles.

E aí surge a questão: como alcançá-los?

A resposta para sua empresa sobreviver em meio à Era Digital pode estar – digo “pode” porque não conheço seu segmento, nem seu negócio – na metodologia do inbound marketing. Mas, que diabos é isso? Explico.

Essa forma de publicidade é baseada na geração de conteúdo online, seja através de blogspodcasts, vídeos, eBooks ou outras ferramentas. Diferente do marketing tradicional, onde se corre atrás do cliente, a estratégia está focada em melhorar o negócio da empresa. Ou seja, não se compra a atenção do cliente, ele é quem chega até a empresa através do conteúdo relevante que é gerado.

“As pessoas não compram o que você faz, elas compram o motivo pelo qual você o faz”. (Simon Sinek)

A metodologia do inbound é dividida em quatro fases coordenadas: atrair, converter, relacionar e analisar. A figura abaixo mostra o processo para que isso aconteça.

Ilustração: ODIG Agência Digital (odig.net). Aqui temos um exemplo dentro do exemplo. Ao pesquisar sobre
Ilustração: ODIG Agência Digital. Aqui temos um exemplo dentro do exemplo. Ao pesquisar no Google sobre as “quatro fases do inbound marketing”, cheguei até o conteúdo gerado no blog desta empresa que até então eu desconhecia. Podemos dizer que a ODIG foi bem sucedida em sua estratégia.

Na primeira fase, estão todas as pessoas do mundo. Sério. São os desconhecidos, sou eu digitando “inbound marketing” no Google e chegando até o blog da ODIG (se a legenda da foto passou despercebida, leia-a). Esses caras podem se interessar pelo seu conteúdo por se encaixarem em determinado perfil. Outro exemplo pessoal: escrevo bastante sobre música. É comum as pessoas chegarem até o meu blog por causa disso. Se eu tivesse uma empresa relacionada à esse tema, seria um bom chamariz para mostrar meu negócio.

Quando o estranho chega ao seu site ou blog, temos a segunda fase. Ele se torna um visitante. Nesta etapa, a intenção é ajudá-lo a resolver determinado problema, entregar algo revelante e útil e não apenas oferecer um produto ou serviço. Em outras palavras, você deve oferecer uma experiência que agregue algo.

Assim como no mundo offline, o visitante ainda está longe de ser um cliente. Quem nunca entrou numa loja de roupas e disse “estar só olhando” ao ser abordado por um vendedor? A mesma coisa acontece online. O visitante precisa ver mais do que dicas sobre determinado assunto. É aí que entram ferramentas como formulários ou landing pages.  A função delas é a de recolher dados dos visitantes que demonstraram interesse em algum produto ou serviço. Esses caras são chamados de leads.

Talvez o lead se converta em cliente. E aí chega a hora de transformá-lo em um divulgador da marca. Se você conseguiu isso, meu amigo, comemore, pois o marketing de boca-a-boca continua sendo a forma de publicidade mais eficaz. Invista em ofertas exclusivas e programas de descontos, engajamento nas redes sociais e, principalmente, no pós-venda. Dessa forma o ciclo reinicia e você consegue mais promotores.

Exemplo fictício e didático para finalizar

Vi numa revista de decoração uma parede pintada com um produto chamado cimento queimado. Fiquei com uma dúvida. É uma tinta? Uma argamassa? Que diabos é cimento queimado? Abro meu notebook e digito “o que é cimento queimado?”. Nos resultados do Google, clico no endereço de um blog que continha um vídeo sobre o assunto, me tornando um visitante. Após assisti-lo, tiro minha dúvida e resolvo utilizar a técnica em uma parede do meu escritório. O vídeo estava hospedado no blog do site de uma empresa de materiais de construção e decoração. Navego pela loja virtual até encontrar o produto. Faço meu cadastro e me torno um lead. Efetuo a compra. Pronto, sou um cliente. No happy hour com os amigos conto minha experiência e explico o que é o tal do cimento queimado. Ajo como um verdadeiro promotor e encerro o ciclo.

28 anos, catarinense, escritor, empreendedor, growth hacker, guitarrista frustrado, marido da Laís. Eleito pelo LinkedIn como o terceiro brasileiro mais influente da rede em 2016.